Калькулятор стоимости привлечения клиентов — расходы CAC

Рассчитайте стоимость привлечения клиентов, разделив расходы на продажи и маркетинг на число новых клиентов, чтобы оценить эффективность кампаний и экономику роста.

Введите расходы на маркетинг, продажи и число привлечённых новых клиентов, чтобы рассчитать полную стоимость привлечения за период.

Калькулятор стоимости привлечения клиентов — расходы CAC
Рассчитайте стоимость привлечения клиентов, разделив расходы на продажи и маркетинг на число новых клиентов, чтобы оценить эффективность кампаний и экономику роста.

О стоимости привлечения клиентов

Калькулятор стоимости привлечения клиентов, или CAC, делит расходы на выход на рынок на число новых клиентов, привлечённых за тот же период. CAC = (расходы на маркетинг + расходы на продажи) / привлечённые новые клиенты. Команда, потратившая 10,000 долларов на маркетинг и 5,000 долларов на продажи ради 300 клиентов, имеет CAC 50 долларов. Именно этот показатель с полными затратами финансовые команды сравнивают с пожизненной ценностью клиента (LTV). CAC только по платным медиа, без зарплат отдела продаж, выглядит дешевле реальной экономической стоимости роста. Единообразно определяйте период и событие, означающее появление клиента. Считайте тех, кто стал клиентом в этом окне, а не всех активных пользователей. Включайте рекламу, контент, инструменты, агентства, вознаграждение продавцов и нужные накладные расходы; исключайте онбординг, который вы относите к стоимости обслуживания. Смешанный CAC учитывает все каналы. Платный CAC использует только платные расходы и клиентов, которых можно отнести к этим кампаниям. Калькулятор складывает два введённых поля расходов, поэтому состав полной суммы определяете вы. Показатель используют в ежемесячной отчётности совету директоров, для решения о масштабировании канала и проверки того, не привела ли скидочная кампания убыточных клиентов. Сопоставляйте CAC с валовой маржой и удержанием: CAC 200 долларов может быть приемлемым при LTV 1,200 долларов, но плохим, если клиенты уходят через два месяца. Пересчитывайте показатель при изменении расходов или объёма и не смешивайте расходы квартала с клиентами одного месяца. Ограничения: атрибуция несовершенна, особенно при длинном цикле продаж. Органические клиенты тоже потребляют брендовый бюджет. Возвращённых ушедших клиентов иногда считают новыми, занижая CAC. Это среднее значение, а не предельная стоимость следующей когорты. Сверяйте вводимые данные с главной книгой и CRM. В сочетании с сопоставимым LTV калькулятор CAC упрощает оценку эффективности роста. Записывайте рядом с результатом период, определение затрат и правило нового клиента, чтобы CAC следующего месяца можно было сравнить.

Примеры расчёта CAC

В каждом примере используется CAC = (маркетинг + продажи) / новые клиенты.

ВводРезультатПримечания
Маркетинг 10,000 долларов, продажи 5,000 долларов, 300 клиентов$50.00Смешанный CAC 50 долларов в месяце с большим объёмом.
Маркетинг 40,000 долларов, продажи 10,000 долларов, 250 клиентов$200.00Более высокие расходы на клиента, типичные для B2B-модели с поддержкой продаж.
Маркетинг 8,000 долларов, продажи 2,000 долларов, 100 клиентов$100.00Средний CAC для небольшой когорты с умеренными расходами на продажи.

Как рассчитать стоимость привлечения клиентов

  1. Введите расходы на маркетинг за анализируемый период.
  2. Введите расходы на продажи, которые нужно включить в полный CAC.
  3. Введите число новых клиентов за тот же период и выберите «Рассчитать».
  4. Меняйте вводимые данные, чтобы сравнить CAC с LTV или другим каналом.

Часто задаваемые вопросы о CAC

Как рассчитывается CAC?

Сложите расходы на маркетинг и продажи и разделите их на число новых клиентов за тот же период. Калькулятор использует это среднее значение с полными затратами для введённых чисел.

Какие расходы включать в CAC?

Включайте нужные расходы на выход на рынок: обычно это реклама, инструменты, агентства и вознаграждение продавцов. Исключайте затраты, которые учитываете как онбординг или себестоимость, если финансовая политика не предусматривает иное.

Использовать смешанный или платный CAC?

Смешанный CAC учитывает всех новых клиентов и все расходы на выход на рынок. Платный CAC учитывает платные расходы и атрибутированных платных клиентов. Указывайте определение, чтобы не сравнивать дешёвый смешанный показатель с целью только по платному каналу.

Как CAC связан с LTV?

LTV / CAC — распространённый показатель эффективности. Многие SaaS-команды стремятся к LTV, значительно превышающему CAC после учёта валовой маржи, но подходящее соотношение зависит от срока окупаемости, оттока и капитала. Сам по себе CAC не показывает прибыльность роста.

Что делать, если цикл продаж длится несколько месяцев?

Несовпадение периодов расходов и клиентов искажает CAC. Используйте задержку, соответствующую циклу, или достаточно длинный скользящий период со стабильным средним. Каждый раз применяйте одну и ту же задержку, чтобы месяцы оставались сопоставимыми.